Monte Cristo Immobilier

John KAVRAKOFF (directeur MONTE CRISTO Immobilier): Vous avez raison de préciser « en apparence » car ils baissent. Nous traversons encore la crise économique qui a débuté en septembre 2008 avec la faillite retentissante de la Banque américaine Lehman Brothers. Comme d’habitude, l’économie française essuie les conséquences de la crise américaine où, notamment, on enregistre des baisses de prix record dans l’immobilier. Dans la même position où ils se trouvaient pendant la crise de la guerre du Golfe des années 90, les propriétaires, qui souhaitent vendre leur bien, acceptent l’idée de baisser leurs prétentions mais avec un certain décalage temporel par rapport à la demande. Demande fortement influencée par les médias.

Selon le principe que l’acquéreur commande puisqu’il paie, il est logique que les professionnels de l’immobilier reflètent ses besoins et son budget émanant des acquéreurs. Ici se trouve un point de désaccord avec un certain nombre de propriétaires-vendeurs qui refusent l’expertise du marché actuel et rechignent à adapter leur prix de vente pour plusieurs raisons : soit ils ont acquis récemment leur bien à un prix élevé et souhaitent ne pas perdre trop en revendant, soit ils s’entêtent à croire que la crise économique touche à sa fin et maintiennent leurs prétentions, soit ils ont opté pour la mise en vente d’abord (on n’est pas pressé puisqu’on n’a pas acheté …) et attendent qu’un acquéreur inespéré accepte leur prix hors marché.

Ce qui explique le refus catégorique de certains vendeurs à confier leur bien à une agence immobilière. En signant un mandat de vente avec un professionnel, ils doivent respecter une obligation majeure du contrat à savoir : qu’ils s’engagent expressément à vendre si on leur présente un acquéreur au prix du mandat. On comprend ainsi la réticence de certains à l’égard des agences immobilières dont l’objectif est de conclure l’affaire avec les acquéreurs qu’elles présentent et non de leur amener des clients qui les confortent seulement dans l’estimation de leur bien. La signature d’un mandat de vente avec un professionnel démontre sa volonté de céder un bien. Le propriétaire doit, par ailleurs, sélectionner l’agence en fonction de ses compétences.

En 2008 et en 2009, MONTE CRISTO Immobilier a conclu, en moyenne, UNE TRANSACTION SUR TROIS MANDATS DE VENTE SIGNÉS. C’est un gain de temps pour les acquéreurs de savoir que nos clients propriétaires sont des vrais vendeurs. C’est également une preuve de notre efficacité pour les autres propriétaires qui travaillent déjà avec des agences mais sans résultat concret. Contactez nous pour connaître nos atouts qui font la différence !

VERSAILLES+ : L’année 2010 est arrivée avec son cortège naissant de vendeurs et d'acquéreurs d’un bien immobilier. Y a-t-il du nouveau parmi les acteurs de votre profession ?

John KAVRAKOFF (directeur de Monte Cristo Immobilier) : Pas vraiment. Plutôt une recrudescence de « ceux qui vendent mieux que les autres ». Les marchands de rêve sont de retour et réapparaissent. Les propriétaires ou acquéreurs, qui ont déjà eu affaire à eux, les connaissent. L’argumentation reste la même : pas de vitrine d’agence immobilière superflue, honoraires low cost réduits à 1 ou 2 % du prix de vente, pas ou presque pas de personnel et Internet seulement comme budget publicitaire ! Je rappelle aux propriétaires qui souhaitent mettre en vente leur maison ou appartement dans les prochains jours que les moyens mis en oeuvre par ces intervenants qui les sollicitent sont plus que limités et leurs résultats souvent décevants. Notons que leur rentabilité dépasse largement celle des agences traditionnelles avec pignon sur rue alors qu’ils se présentent comme des « professionnels économiques ». Leurs honoraires se rapprochant de ceux des véritables agents dans de nombreuses négociations alors qu’ils n’ont pratiquement rien investi et n’offrent aucun service comparable…

Versailles + : L’argument du taux de commission initial semble toucher les propriétaires. Que leur proposent les agences traditionnelles que vous citez régulièrement dans ces colonnes ?

John K : Je reconnais une envie de défendre la profession immobilière telle qu’elle est exercée par certains confrères et qui respectent des règles commerciales et des principes de déontologie reconnue. Dans la plupart des pays européens et anglo-saxons (comme les USA), le rôle du professionnel de l’immobilier est reconnu comme régulateur du marché, indispensable pour sa maîtrise juridique de la transaction et la sécurité de l’expérience économique du marché. Nous travaillons pour parvenir à cette reconnaissance en France. Il ne suffit pas d’adhérer à une organisation syndicale, d’appartenir à un réseau d’agences, ou de détenir une franchise pour se proclamer « agent immobilier efficace ». La satisfaction des clients ne s’achète pas, elle se mérite avec le travail. MONTE CRISTO Immobilier est recommandée, comme d’autres confrères, solidement implantés, par des notaires pour la qualité de ses prestations et la régularité de ses résultats. En 2008 et en 2009 nous avons conclu, en moyenne, UNE TRANSACTION SUR 3 MANDATS DE VENTE SIGNÉS.

Nous offrons principalement la possibilité de réussir une transaction au meilleur prix et dans les meilleures conditions, sans nous contenter de l’écrire sur la page d’accueil de notre site internet ou de le proclamer dans un beau discours. Il faut travailler tout au long de l’année et les vrais professionnels le savent : c’est un métier âpre qui nécessite beaucoup de disponibilité humaine, d’investissement financier et d’expérience professionnelle.

SEULE LA MULTIPLICATION DES ACTIONS COMMERCIALES permet d’assurer la meilleure transaction au meilleur prix. Il est indispensable d’investir dans les supports médiatiques les plus influents : les sites Internet d’annonces immobilières (et pas seulement pap.fr ou seloger.com !) et les magazines locaux ou régionaux, d’effectuer des campagnes d’affichage, de mailing et de phoning ciblées, afin que l’affaire confiée rencontre le plus d’acquéreurs potentiels. Il y a le travail quotidien de relance du fichier d’un millier de clients, l’accueil des nouveaux prospects et le relationnel de l’équipe que l’on met en oeuvre. SEULE une vraie force de vente composée de plusieurs conseillers est capable de gérer l’ensemble de ces tâches avec efficacité. Tout cet arsenal d’actions commerciales et le suivi qualitatif de la clientèle nécessitent des moyens humains et financiers ayant un coût… qui ne peut s’amortir avec une commission de 1 ou 2 % du prix de vente d’un bien immobilier.

VERSAILLES+ : À ce sujet, à quel moment l’agent immobilier est-il rémunéré ?

John K : À la conclusion de l’acte notarié, contrairement, par exemple, au médecin qui l’est à chaque consultation ou à l’avocat qui est payé à l’heure ou au forfait… sans obligation de résultat. Le modèle économique low cost n’est donc pas viable et ne permet pas d’assurer un budget publicité conséquent sur toute l’année et le management d’une équipe de commerciaux. Résultat : le fichier de clients potentiels de ces micro- structures reste donc très pauvre. Il y a, en réalité, beaucoup moins de possibilités de « vendre mieux » avec ces intervenants et plus de sécurité à confier son affaire à des professionnels « classiques » dont la notoriété est établie.

VERSAILLES + : Les marchés financiers évoluent en dents de scie, l’immobilier est en baisse de 10 % sur les 12 derniers mois, les indicateurs économiques, sociaux et politiques sont dans le rouge. Dans la lignée du précédent éditorial « les chaises musicales de l’immobilier », quel est lemoral des clients qui sollicitent votre avis ?

John KAVRAKOFF (directeur de MONTE CRISTO Immobilier): Il n’est pas optimiste et nous constatons, comme dans toutes les périodes de crise, quelques mouvements de nervosité. On doit toujours vendre ou acquérir un logement à un moment de sa vie : évolution de la famille (naissance, mariage, divorce, décès), mutation professionnelle, désir d’accéder à la propriété, besoin d’investir, etc. Les raisons sont multiples, les dilemmes aussi. L’absence de transparence des informations créant la perplexité et l’énervement de beaucoup. Il faut pourtant se décider…

Chaque cas est différent. Exemple : dans l’éditorial de décembre 2008 « vaut-il mieux acheter ou louer son bien immobilier ? », j’avais analysé les conséquences des deux choix (voir tous les derniers sujets en cliquant sur l’onglet « édito du mois » dans notre site www.montecristo-immobilier. com). A l’heure actuelle, je confirme toujours que c’est plus intéressant d’acheter que de louer son logement grâce à la baisse des taux d’intérêt. Pour nos acquéreurs primo-accédants (qui acquièrent pour la 1re fois, ndlr), nous obtenons en ce moment des prêts à 25 ans de 2,85 à 3,80 %. Il est ainsi pratiquement possible d’acquérir certaines surfaces sans apport avec une mensualité à peine plus élevée que certains anciens loyers qui ont trop augmenté (à cause de leur indexation). Rappelons que les baux récents sont basés sur l’indice de référence des loyers, publié pour la 1re fois le 14 février 2008 pour les valeurs du 1er trimestre 2006 au 4e trimestre 2007inclus, qui remplace l’indice du coût de la construction qui augmente davantage chaque année ! Que les candidats à l’accession à la propriété s’obstinent donc à dénicher dare-dare un logement. Ils ont raison. Il existe de nombreux agents immobiliers professionnels et compétentsqui se tiennent à leur disposition !

VERSAILLES + : Comment se manifeste la « nervosité » des clients sur le marché immobilier ?

John K :Côté propriétaires, il y en a qui souhaitent vendre mais s’accrochent à des prix… irréels, s’acharnant sur les sites internet de particuliers. Beaucoup sacrifient une quantité considérable de temps et d’énergie, pensant faire mieux que les professionnels pourtant mieux dotés. D’autres accordent des mandats de vente à des agences qui les sollicitent mais ne disposent pas de véritable force de vente, ni de budget publicitaire,ni d’un emplacement avec pignon sur rue et, par conséquent, n’obtiennent pas le résultat escompté. Et certains râlent parce que les médias « prétendent » que l’immobilier repart… mais leur bien ne trouve toujours pas preneur.

Côté acquéreurs, l’impatience se manifeste aussi car ils entendent un autre son de cloche, à savoir que les prix baissent. Ils essaient des offres d’achat de déraisonnable en vain. Ils ne trouvent pas de logement correspondant à leurs besoins et leur budget. Certains évitent même les professionnels, ne prospectant que les particuliers … qui baissent encore moins leurs prétentions, par entêtement ou manque de conseil ! C’est un cercle vicieux dont nous sortirons forcément mais … dans plusieurs semestres. Et quid du bien-être ? Heureusement, il y a tous les autres, ceux qui profitent du bonheur d’avoir réalisé leur vente ou leur acquisition, dans de bonnes conditions… Félicitations à eux.

Versailles + : À titre personnel, comment voyez-vous l’évolution des transactions sur votre secteur ?

John K : Concernant l’agence de Versailles, rue de la Paroisse, toujours beaucoup d’animation et des transactions tous les mois, grâce à des propriétaires réalistes et des acquéreurs qui nous marquent leur confiance. L’agence du Chesnay, au bas du plateau Saint Antoine accueille plus d’acquéreurs qui lui confient leurs projets immobiliers que de vendeurs. Les 2 agences recherchent activement des appartements familiaux et des maisons. A ce sujet, je constate la non-objectivité de certains propriétaires qui pensent mieux vendre leur bien en sélectionnant une agence immobilière située à l’autre bout de la ville voisine ou carrément dans un autre département plutôt que celle située en bas de chez eux !

A qui la faute de ne pas vendre le bien ? Peut-être le propriétaire qui néglige l’avantage territorial évident de l’agent immobilier de proximité et toutes ses ressources commerciales. Ou bien sont-ce certains agents immobiliers, complices de la cupidité de certains propriétaires, qui acceptent des mandats de vente alors qu’ils n’ont pas la clientèle appropriée, ni les moyens de la capter et de concrétiser la vente? Les deux peut-être … Mais ne généralisons jamais. En immobilier, ce qui est certain, c’est que chacun choisit sa destinée comme il le veut, et les moyens de réaliser ses objectifs comme il l’entend. S’en suit un état d’énervement ou de bien-être …

Quotidiennement, nos conseillers sont confrontés à la même question des acquéreurs : pourquoi n’y a-t-il pas beaucoup de nouvelle affaire à vendre ? La réponse est plus psychologique que certains médias veulent bien expliquer à travers leurs enquêtes récurrentes «les prix par quartier» qui n’apportent aucun intérêt, avec les références de tel ou tel agent immobilier qui commente ses dernières transactions. La faute n’incombe pas à mes confrères, (toujours contents d’être cités dans un journal ou un magasine) mais aux journalistes indolents qui ne leur demandent pas leur avis sur l’aspect comportemental de la clientèle en immobilier, ce qui est toujours beaucoup plus intéressant, mais se bornent toujours à se faire livrer 3 ou 4 chiffres sur telle valeur au m² ou vente effectuée. Et ainsi est bouclé l’article à paraître …

En effet, les propriétaires (comme les joueurs assis sur une des chaises) attendent le signal musical pour se lever et changer de place. Néanmoins, comme dans toute crise immobilière, l’incertitude et le manque de visibilité ne leur permettent pas de prendre le risque de mettre en vente leur bien … sans l’assurance d’en retrouver un autre conforme à leurs besoins et souhaits. Aussi, comme dans le jeu des « chaises musicales », il faut prendre des risques pour changer de logement. Ou bien l’on vend d’abord, ou bien l’on acquiert. Et il faut s’y retrouver en matière de coût ! Il y a des professionnels pour conseiller cette transition, encore faut-il les consulter.

Les protagonistes du marché immobilier mal conseillés optent souvent pour la technique de la mise en vente « manifestement au-dessus du marché » qui n’aboutit pas, rarement ou avec maintes complications. La conséquence la plus répandue est qu’ils ne vendent pas, donc n’acquièrent pas. Ainsi, les joueurs qui ne quittent pas vraiment leur chaise initiale pour celle qui est plus loin. Il y a blocage, comme dans un carrefour sans feux où personne ne prend l’initiative de manoeuvrer ! Le signal musical dans l’immobilier, vous l’aviez compris, ce sont les médias qui influencent le cours de l’évolution des mutations et le comportement des individus. Paraît-il qu’il y a un « parfum de reprise » …d’après un grand hebdomadaire national d’actualité paru la semaine dernière. Et si l’on retrouvait le chemin de la communication et la confiance entre le client et le professionnel ?

VERSAILLES + : lorsqu’on souhaite mettre en vente ou en location son bien immobilier, il faut d’abord estimer le prix. Combien de méthodes existe-t-il ?

John KAVRAKOFF (directeur de MONTE CRISTO Immobilier): Il y en a autant que le propriétaire a envie de découvrir s’il les recherche. Chaque méthode pour estimer son bien apporte des avantages et des inconvénients, avec plus ou moins d’impact sur la conclusion de la vente ou la location. La plus trompeuse est, à mon avis, celle qui émane des multiples sites internet … tous plus théoriques et imparfaits, les uns que les autres. Ceux qui sont payants, se présentant comme les «garants de la vérité », étant tout aussi dangereux que ceux qui sont gratuits…

En réalité, il n’existe pas de « prix-vérité ». L’informatique et les statistiques recoupent les prix de biens qui ont été vendus (exemple : statistiques des chambres de notaires) et n’offriront toujours que des REFERENCES PASSEES ! Il faut du temps pour rassembler toutes les données, qu’elles proviennent des notaires, des agents immobiliers ou de l’INSEE. La conjoncture est fluctuante, par définition. Il est ainsi erroné de se baser sur les statistiques des mois antérieurs pour mettre son bien immobilier sur le marché aujourd’hui.

VERSAILLES + : et que pensez-vous du relationnel, il y a bien des affaires qui se font entre connaissances, en se passant d’intermédiaires professionnels (agences immobilières)?

John K : Oui bien sûr ! Mais cela reste un marché différent, je l’ai déjà dit dans ces colonnes. La mentalité française est différente de l’anglo-saxonne où plus de 90% des transactions sont réalisées par les professionnels. Certains ne s’embarrassent pas de céder leur voiture ou leur bien immobilier eux mêmes en supportant tous les obstacles du processus de vente ou de location. L’éternel doute demeure dans le fait que, sans intermédiaire, le propriétaire et le preneur (acquéreur ou locataire) n’ont aucune assurance de conclure au prix le plus juste. En tant qu’acquéreur par exemple, que penser du prix d’une maison ou d’un appartement mis en vente (ou en location) par un propriétaire qui s’est basé sur une « information » d’un voisin, d’un commerçant ou de « la rumeur du quartier » ?

En tant que propriétaire, en outre, est-on sûr de vouloir « brader » son bien en 48 heures parce qu’on l’a mis sur le marché avec un prix trop pessimiste … conseillé par une relation ? Chaque bien, rappelons-le, est différent et possède des caractéristiques propres dont la comparaison mérite un peu plus de réflexion. Ainsi, le bien complètement surcoté : soit il trouve un preneur (qui sera lésé pour avoir saisi un logement beaucoup trop cher), soit il n’en trouve pas et restera sur le marché pendant une très longue période qui conduira à sa dépréciation. A l’inverse le bien sous-estimé sera acquis rapidement par une personne qui fera une très bonne « affaire » au détriment du propriétaire. Ne rassurez pas trop vos lecteurs, dans la très grande majorité des cas, les particuliers qui essaient de vendre ou louer leur bien en se passant d’une agence immobilière tentent toujours un prix bien supérieur à la réalité du marché, et à l’estimation « commission comprise » de l’agent immobilier professionnel.

VERSAILLES + : Vous prônez donc l’estimation immobilière par les professionnels ?

John K : elle a plusieurs mérites parmi lesquelles : l’indépendance; car l’agent immobilier a toujours deux clients : le propriétaire et l’acquéreur (ou le locataire). Il se doit donc de conclure la transaction avec LA SATISFACTION DES DEUX PARTIES s’il veut assurer la pérennité et l’image de marque de son fonds de commerce. Il faut aussi continuer de croire au système de libre concurrence entre l’offre et la demande. La crise que nous vivons actuellement purge les velléités des plus cupides. Il faut, de toute manière, être indulgent envers ceux qui ont tenté de vendre ou louer leur bien par leurs propres moyens … sans succès !

Notre équipe est et sera toujours heureuse de les aider à gagner du temps et concrétiser leur projet dans les meilleures conditions. C’est le jeu, a-t-on coutume de dire, et nous sommes toujours bons joueurs chez MONTE CRISTO Immobilier !

VERSAILLES + : la rentrée 2009 s’annonce difficile d’un point de vue général pour l’économie française et donc pour l’immobilier.
Quel est votre sentiment sur la situation ?

John K : Malgré cette situation, la demande de logements est toujours constante en achat comme en location. Dans la crise que nous vivons, il y a un peu d’oxygène. Par exemple : les taux des emprunts bancaires aux alentours de 4 % qui permettent à de nombreux acquéreurs de concrétiser leur projet. Notre société a même trouvé du financement à 2,85 % hors assurances pour les clients qui signent chez nous (voir conditions en agence). Nous avons la chance de travailler principalement sur les communes de Versailles et le Chesnay et, à ce titre, constater que le marché n’est pas complètement sclérosé en matière de transactions. Il faut cependant avouer que le nombre d’acquéreurs a diminué et que le nombre de visites de biens immobiliers a fortement augmenté avant d’obtenir une offre d’achat. Ainsi, comme pendant la précédente crise de la guerre du Golfe, dans les années 90, les propriétaires qui essaient de vendre par eux-mêmes, sans passer par un intermédiaire, éprouvent de grandes difficultés devant la raréfaction de l’acquéreur et de ses exigences toujours plus croissantes !

Durant l’année 2008, l’équipe de MONTE CRISTO Immobilier a réalisé en moyenne l’équivalent d’une TRANSACTION tous les 4 jours sur Versailles et Le Chesnay. Il est d’autant plus évident de profiter des services d’un véritable professionnel de l’immobilier en période difficile qu’en situation d’euphorie. Certains l’ont bien compris.

John K : Avant tout, bien définir son besoin. Par exemple, on ne peut pas espérer vendre sa maison ou son appartement ... très vite, très cher et sans problème. Beaucoup de ceux qui essaient par eux-mêmes enchaînent les déceptions. Ils passent des mois entiers à répondre aux appels téléphoniques, sacrifient leurs week-ends et d’innombrables soirées à recevoir des visites de clients potentiels pour finalement baisser leur prix. Initialement estimé par … un agent immobilier qu’ils avaient consulté au début de leur démarche ! Et lorsqu’ils trouvent un éventuel acquéreur pour fixer un rendez- vous de signature chez le notaire, la probabilité du désistement de la vente est très forte. L’intéressé annule la vente grâce à la clause du délai de rétractation ou du refus de prêt bancaire. Trouver un client ciblé et sérieux ne relève pas de la chance.

« Si notre métier d’intermédiaire était inutile, on n’existerait pas … ». A celles et ceux qui souhaitent réussir leur transaction, le meilleur de mes conseils est de sélectionner l’agent immobilier professionnel de son secteur. C’est un prestataire de service, un acteur important de la cité. Il connait parfaitement le secteur sur lequel se situent les biens immobiliers et maîtrise tous les aspects juridiques de la transaction. Aspects qui deviennent chaque année de plus en plus complexes. Je note ces derniers mois qu’il y a de plus en plus de clients qui ont résolument tourné le dos à certains sites internet mettant en relation les particuliers directement. Ils désirent plus de conseils, plus de services et surtout souhaitent acquérir ou louer AU JUSTE PRIX. Ils n’acceptent plus de perdre du temps à visiter des affaires qui sont 20 ou 30 % au-dessus du marché. Nous n’en finirons pas de remercier tous les acquéreurs et les propriétaires qui nous ont fait confiance et continuent de nous recommander pour la qualité de nos prestations et conseils. Merci à eux et bienvenue aux nouveaux.

VERSAILLES + : Vous avez développé une activité généraliste de transactions sur le secteur de Versailles et le Chesnay depuis quelques années. Aujourd’hui, vous lancez un département Investissements à l’attention de celles et ceux qui souhaitent vendre certains types de biens immobiliers. Pouvez-vous décrire votre activité ?

John KAVRAKOFF (directeur de MONTE CRISTO Immobilier) : la baisse des taux en matière de placement financier a beaucoup contribué au retour des investisseurs qui avaient déserté l’immobilier durant la période haussière que nous venons de vivre. Avec des livrets A et des livrets de développement durable (anciennement Codevi) rémunérés à 1,75 %, des CEL à 1,25 %, des PEL à 2,50%, des comptes à terme aux alentours de1,50 % brut, des SIVAC monétaires et obligations qui stagnent entre 1 et 2 % et des contrats d’assurance-vie dont le rendement moyen net est passé en 10 ans de 5,60 % à 3,80 / 3,90 % en 2008 (source Les Échos mars 2009), il est devenu en effet intéressant à nouveau d’étudier des offres en matière de rendement locatif dans l’immobilier. En ce qui concerne la bourse, elle reste certes un placement financier rentable sur long terme mais avec un CAC 40 qui a perdu près de 50 % de sa valeur l’année dernière, il est légitime à certains épargnants de préférer la sécurité de la pierre. Beaucoup ne me contrediront pas.

Les investisseurs qui nous sollicitent régulièrement sont des personnes physiques (voire des SCI familiales) et des personnes morales représentant des institutionnels (banques, assurances, mutuelles, caisses de retraite, etc.), des marchands de biens ou des promoteurs. Nous intervenons comme intermédiaire mandaté afin d’orienter, conseiller et rapprocher les uns et les autres, comme dans notre activité classique d’agent immobilier.

John K : tous types d’immeubles occupés ou libres, des murs de boutique et aussi des viagers occupés ou libres sur une grande partie de la région parisienne, incluant bien-sûr les Yvelines. Nous recherchons des biens qui offrent un rendement naturellement supérieur à ce que proposent les offres décrites ci-dessus pour la raison simple que l’immobilier contraint le propriétaire à des obligations caractéristiques plus contraignantes qu’un contrat d’assurance-vie par exemple. Il y lieu de provisionner des charges comme les travaux récurrents de rénovation sur les immeubles, les risques d’impayés des locataires, ceux des indemnités d’éviction parfois, les frais de gestion et certaines taxes comme notre régime fiscal national en exige le paiement… MONTE CRISTO Immobilier apporte son expertise indépendante, ses conseils patrimoniaux et son approche dynamique sur la stratégie globale de la transaction. Nous sommes appuyés par des juristes, des fiscalistes et des notaires spécialisés dans ce type d’activité.

VERSAILLES + : quel service offrez-vous à celles et ceux qui désirent céder ces biens immobiliers ?

John K : le plus important d’entre eux se résume en une assistante complète pendant toute la phase de vente avec une réelle détermination à créer la meilleure transaction pour les deux parties, le Vendeur comme l’Acquéreur. De même que j’invite tous les propriétaires à « exploiter » la connaissance du marché par le professionnel (le vrai ! sic), son expérience, son indépendance, sa notoriété, sa palette d’actions commerciales et sa force de vente, je réitère encore plus, pour les transactions importantes comme celles de la vente d’immeubles ou de murs de boutique, l’intérêt essentiel et fondamental de s’associer à un partenaire professionnel.

VERSAILLES + : Qu’apporte la création de cette nouvelle structure aux portes de Versailles, dans un contexte aussi concurrentiel ?

John K : En fait, il s’agit de développer la synergie de deux équipes qui, chacune, enregistre des offres et des demandes, parfois complémentaires. Depuis toujours, les Versaillais et les Chesnaysiens croisent leur parcours en matière d’habitat et notamment pour les biens familiaux. Ainsi, nous avons choisi de nous implanter au pied du Plateau Saint-Antoine, au grand carrefour de l’avenue de Bellevue et de la rue de Glatigny, afin d’être au plus près des propriétés et demeures susceptibles de correspondre à notre clientèle versaillaise demandeuse. Et notre clientèle parisienne se joint à elle. Comme notre situation sur Versailles, à l’angle de la rue de la Paroisse et de la rue des Réservoirs, c’est un emplacement n°1, idéal pour accueillir celles et ceux ayant un projet immobilier. En ce qui concerne le contexte concurrentiel que vous évoquez, j’estime que « le soleil brille pour tout le monde » et qu’il existe un marché disponible tant en matière qualitative que quantitative.

Notre approche commerciale de la transaction dans son ensemble, notre force publicitaire, notre détermination à satisfaire les besoins et l’efficacité de notre stratégie sauront, je l’espère, convaincre les plus récalcitrants.

VERSAILLES + : Certains agents immobiliers sont parfois chahutés et contestés sur leur secteur. Qu’en pensez-vous ?

John K : Attention au terrain glissant des convictions toute faites ! L’immobilier est un terreau de discussions exaltées. « Contesté, c’est être constaté ! ». Même si je crois que beaucoup d’entre eux sont des professionnels sérieux, je me garderai de répondre à leur place. Il existe parfois des problèmes de communication dus à des incompréhensions. Je pense aussi à un notaire versaillais, à la réputation établie depuis des décennies, qui recueille, parfois, l’assentiment de certains clients lorsque l’application précise qu’il fait de sa profession est incomprise. Tout le monde s’accorde portant à le placer comme l’un des meilleurs juristes de la place. Force est de constater que le professionnalisme, le vrai, fera toujours grincer des dents. Mais sont-ce de vrais clients, ceux qui souhaitent enfreindre les lois du transfert de propriété ?

Je m’efforce depuis un bon nombre d’années, de promouvoir le métier d’agent immobilier en argumentant sur les avantages et l’intérêt de nos prestations devant l’amateurisme ici et là de quelques particuliers qui souhaitent économiser nos honoraires (certains d’entre eux exigeant un prix supérieur de 20 à 30 % au-dessus de nos estimations arguant à l’acquéreur potentiel qu’il n’y a pas de commission d’intermédiaire !).

A titre d’exemple de contestation (somme toute assez rare…), et au même titre que le notaire pour la préparation d’un acte de vente, nous avons besoin de documents incontournables tels que le titre de propriété, le règlement de copropriété (pour un lot de copropriété), les différents diagnostics techniques (amiante, termites, plomb, électricité, gaz, performance énergétique…), l’identité et le statut des parties, etc. Refuser de les soumettre au moment nécessaire met le rédacteur de l’acte dans l’impossibilité d’exécuter sa mission. De même, l’agent immobilier professionnel se doit de réunir un certain nombre de pièces dans son dossier de commercialisation lorsqu’il signe le mandat de vente, point de départ de toute transaction. Il est impensable de présenter décemment un bien immobilier à un acquéreur sans lui apporter un minimum de précisions techniques et d’éléments caractéristiques. Il s’agit d’une prestation légitimement demandée par tout véritable acquéreur.

Et tant pis pour celles et ceux qui nous « chahutent » parce qu’ils croient qu’un client peut acheter un bien immobilier aussi facilement qu’un paquet de bonbons… Tant qu’il y aura un notaire et un agent immobilier professionnel pour les empêcher d’y croire !

N° 21 - Avril 2009

AVEC L'ARRIVEE DU PRINTEMPS,
LES MARRONNIERS SONT DE RETOUR

VERSAILLES + : Les médias ne nous épargnent pas leurs commentaires sur cette période de crise qui fait beaucoup de dégât dans l’immobilier, chez les clients comme les professionnels. Quel est votre avis ?

John KAVRAKOFF (directeur de MONTE CRISTO Immobilier) : Les marronniers fleurissent tous les printemps. Les sujets récurrents des médias aussi. En ne citant ici que les magazines d’actualité comme exemple de médias, on retrouve chaque année les mêmes articles qui font vendre des milliers d’exemplaires et qui ne profitent qu’aux mêmes éditeurs. Parmi les records habituels des «enquêtes» récurrentes de ces hebdomadaires, on constate les mêmes couvertures en 1ère page : le palmarès des fortunes françaises, les meilleures écoles, les meilleurs hôpitaux et bien sûr les prix de l’immobilier. La crise n’est pas un désastre pour la presse commerciale… Leurs enquêtes dans le domaine de l’immobilier ne sont constituées, en général, que de témoignages singuliers ou de statistiques pas toujours actualisées. Elles s’étendent rarement en profondeur dans leurs articles (faute d’espace suffisant et de temps d’investigation), engendrant une vision monochrome de la réalité des marchés. Les mécanismes de crise n’étant pas toujours bien expliqués, nous assistons à un attentisme légitime de la clientèle.

VERSAILLES + : Vous reprochez à ces médias de ne pas développer leur sujet, si l’on comprend bien. Qu’attendez-vous d’un bon article sur l’immobilier ?

John K : D’être éclairé sur d’autres aspects que le prix au m2 de tel et tel quartier ou les exemples d’appartement ou de maison récemment vendus (qui n’apportent rien à la connaissance empirique d’un marché). Je m’attriste des commentaires réducteurs que l’on peut lire dans ces numéros consacrés au marché immobilier. Les biens sont la propriété de personnes physiques ou morales et sont uniques. Chaque maison, chaque appartement a une histoire et possède ses points forts et ses points faibles. Les clients, qui nous sollicitent pour évaluer et vendre leur bien, s’intéressent aux critères qui conduisent à l’élaboration du futur prix de vente ou de location. A l’opposé, d’autres personnes comparent et fixent leur prix uniquement par rapport à des statistiques, ce qui manque indéniablement d’objectivité. L’évaluation d’un bien ne doit pas se résumer à la multiplication de sa surface habitable avec le prix au m2 en vigueur … sur un magazine ou un site Internet! Que penser des évaluations (payantes !) produites par les sites Internet destinés aux particuliers ? Aucun ordinateur ne peut prétendre rivaliser avec un professionnel qui, lui seul, se déplace quotidiennement et constate tous les aspects qualitatifs du bien à expertiser.

A titre d’exemple, l’informatique ne pourra jamais évaluer la notion de « coup de foudre » d’un bien immobilier ! Plus que jamais, je profite de cette tribune pour saluer mes confrères professionnels qui travaillent tous les jours pour satisfaire leurs clients grâce à leur expérience du marché.

VERSAILLES + : Quelles sont les conséquences des informations tirées sur Internet et des statistiques exposées par les médias ?

John K : Elles sont nombreuses et parfois dramatiques. L’une d’entre elles se situe dans la désillusion, aussi bien pour les propriétaires que les acquéreurs. Beaucoup perdent du temps. Les uns, en mettant leur bien en vente pendant des mois (voire un an ou deux), assumant seuls les visites stériles et la publicité coûteuse (parfois sur le même site Internet qui a «effectué l’expertise»). Les autres, en ne trouvant pas le logement idéal au prix indiqué par les médias. On ne peut pas aussi simplement se fier à des moyennes de prix qui alimentent la confusion des esprits des personnes ayant un projet immobilier. Non, les prix ne débutent pas à VERSAILLES à 3 800 euros le m2 et ne plafonnent pas non plus à 5 000 euros le m2 comme je viens de le lire dans un hebdo connu ! Il existe des exemples en dessus et en dessous.

A bientôt

John KAVRAKOFF (directeur de MONTE CRISTO Immobilier) : L’agent immobilier doit posséder une carte profes- sionnelle pour exercer son métier fortement réglementé. Il ne peut négocier ou s’engager à l’occasion d’opérations spécifiées à l’article 1er de la loi du 2 janvier 1970, sans détenir un mandat écrit préalablement délivré à cet effet par le client. Le mandant peut être vendeur (plus fréquemment) ou acquéreur. Nous appliquons depuis l’article .72 du décret n° 72-678 du 20 juillet 1972, lui-même modifié par le décret n° 95-818 du 29 juin 1995. Le mandat précise son objet et contient les indications prévues à l’article 73. L’intérêt principal du mandat de vente ou de location consiste ainsi à définir les obligations du mandant et du mandataire, la rémunération de l’agent (en général à la charge de l’acquéreur), préciser la désignation du bien et rappeler les réglementations relatives à l’immeuble (entre autres, les éléments constitutifs du dossier des diagnostics techniques). Travailler sans mandat est illégal et supprime toute garantie quant à la détermination et l’encadrement de la mission. Les avocats prospèrent grâce à ces manquements… J’ajoute que l’acquéreur a, lui, un intérêt tout particulier et considérable à rechercher son bien avec une agence dûment mandatée. Nous reviendrons sur ce sujet prochainement.

VERSAILLES + : la plupart des agences immobilières réclame un mandat exclusif arguant d’une meilleure motivation et de moyens publicitaires supérieurs pour conclure l’affaire. Est-il démontré que l’on réussit mieux à vendre ou à louer dans ces conditions ? Qu’en pensez-vous ?

John K : en effet, pour ce qui est de la première partie de votre question, de nombreux professionnels demandent à être seuls représentants de la mission de vendre ou louer le bien immobilier. Ce n’est pas nouveau et cela perdurera dans la mesure où les résultats sont là. S’ils possèdent l’organisation et les moyens déclarés, leur prétention est justifiable. Avec près de 20 ans d’expérience et près de 1 000 transactions vécues, je ne peux que confirmer l’action de certains de mes confrères puisque j’ai personnellement davantage concrétisé les affaires que l’on m’a confiées en exclusivité. En qui concerne la structure de MONTE CRISTO Immobilier, à Versailles, et à quelques exceptions avouables où le mandant refusait systématiquement de s’adapter au marché, nous mettant dans l’impossibilité de satisfaire le contrat, nous avons conclu, en 2008, 87,5 % de nos mandats exclusifs.

L’agent immobilier n’est pas un prestidigitateur et il lui est impossible de vendre ou louer ne serait ce qu’à 20 % au-dessus du marché aujourd’hui. Il doit avoir, au-delà de la forme du mandat, la confiance du propriétaire. L’acquéreur et le locataire ont fait leur mutation. Ils sont bien plus informés et éveillés qu’autrefois, et ce notamment grâce à Internet.

VERSAILLES + : certains restent cependant sceptiques et, même s’ils reconnaissent avoir besoin de votre profession, ils n’apprécient pas toujours le fait d’être « menottés ».

John K : pour reprendre le ton ironique et indépendant de ce journal dont beaucoup de vos lecteurs se délectent à sa lecture, je répondrai que les propriétaires, ayant confié leur(s) bien(s) à certains agents immobiliers sans pouvoir pour autant aboutir à la conclusion heureuse de leur affaire, ont fait preuve d’un peu de crédulité, voire de naïveté. Ils sont autant responsables de leur échec et d’avoir fait confiance à une agence immobilière sans grands moyens avec un budget publicitaire minime (réduit à une annonce sur un seul site internet ou journal local, etc.), une équipe trop restreinte sans disponibilité suffisante et une implication trop légère de toute évidence, que celle-là d’avoir réclamé ce type de mandat qui force l’obligation de moyens… qu’elle ne possède pas ! La responsabilisation du propriétaire fait l’objet de toutes les informations, la satisfaction de ceux qui deviennent nos clients un enjeu quotidien et essentiel. Et pour ceux qui s’estiment « menottés » par un mandat exclusif, ils n’ont qu’à demander aimablement à leur mandataire de les délivrer. L’erreur est humaine mais pardonnable si elle est comprise.

A bientôt

VERSAILLES + : que recommandez-vous comme méthode de transition au propriétaire qui souhaite changer de logement ?

John KAVRAKOFF (directeur de MONTE CRISTO Immobilier): voilà encore un sujet intéressant à développer, source de diverses hypothèses et conseils que nous réservons quotidiennement à nos clients. Dans le cas où le propriétaire d’un bien immobilier souhaite changer de logement, il existe principalement deux méthodes. Soit il met en vente son bien, attend de signer un compromis de vente, puis acquiert un nouveau bien immobilier ensuite. Il y a un avantage et un inconvénient. Soit il acquiert d’abord le bien qu’il souhaite, puis met en vente le sien. Cette seconde pratique génère également un avantage et un inconvénient.

Dans le premier cas (il vend d’abord), l’avantage conduit indubitablement à une certaine sérénité puisque le vendeur a pris le temps de mettre en vente son appartement ou sa maison sans pression, ni stress, puis se retrouve, après la signature d’un compromis de vente et levée des conditions suspensives (crédit de l’acquéreur, urbanisme, hypothèque, droit de préemption de la ville, etc.) pratiquement certain de toucher le prix de vente. L’inconvénient réside dans le fait que le délai de l’avant-contrat (généralement de 3 mois) ne lui laisse que peu de temps pour trouver un nouveau bien qui corresponde convenablement à ses besoins.

Louer un logement à titre provisoire constitue une alternative mais cette solution crée également un inconvénient : s’il acquiert après avoir déjà loué, il comptera un double déménagement et emménagement. Pas toujours évident lorsque l’on évoque les soucis de scolarisation, de transports, et d’implantation dans un quartier d’une manière générale. D’autre part, il faut rappeler que l’offre en location n’étant pas pléthorique, le Vendeur aura également des difficultés à se loger à son goût, même sur du court terme.

Dans le second cas (où l’on opte pour l’achat en premier), il convient de se préparer à une mise en vente rapide, quitte à accepter une baisse significative de son prix. Et, s’il ne trouve pas acquéreur dans le délai du compromis de vente, le propriétaire-acquéreur devra mettre en route un prêt-relais pour assurer le financement de son acquisition le jour de la signature de l’acte authentique chez le notaire. Nous conseillons d’ailleurs, dans cette hypothèse, de monter un dossier de crédit dès le lendemain de la signature du compromis de vente, par prudence. L’avantage, ici, est le fait d’avoir saisi éventuellement une opportunité d’acquérir un appartement ou une maison qui corresponde davantage à ses besoins que ne procure le bien déjà en propriété. Il y a dans ce cas de figure une dimension réactive, voire de confort et de plaisir. En revanche, si le prêt-relais s’éternise, la situation financière peut, selon les cas, devenir très préoccupante, rendant amère l’opération menée.

John KAVRAKOFF (directeur de MONTE CRISTO Immobilier): l’embellie passée dans le domaine de l’immobilier (+ 140-150 % de plus-value en dix ans) a permis notamment à certaines micro-agences de voir le jour. Ce n’est pas nouveau. Elles sont exploitées par une seule personne, voire deux. Pour les rares clients qui leur confient un mandat de vente, elles n’investissent qu’un faible budget publicitaire qui se limite souvent à une annonce sur le journal local et un seul site internet. Elles n’ont pas « pignon sur rue », ne pouvant pas acheter un pas-de-porte en centre-ville (pourtant essentiel pour attirer la clientèle) exerçant ainsi en « appartement ou en maison ».

Pour certaines d’entre elles, on note aussi qu’elles n’affichent qu’un numéro de mobile sur leurs publicités. Ce qui n’est pas rassurant. Elles allèchent les propriétaires, désireux de vendre leur bien immobilier avec deux arguments principaux leur soit-disant relationnel et leur taux de commission qu’elles définissent comme low-cost (2 à 3 % du prix de vente). En réalité, elles représentent une part infime des transactions, à tous les niveaux et créent une concurrence de dupe qui ne trompera pas la clientèle lucide.

VERSAILLES + : sont-elles efficaces en termes de résultats, les clients y gagnent-ils ?

John K : en termes qualitatifs, connaissez-vous un notaire qui réalise un acte authentique de vente, un médecin une opération chirurgicale, un avocat un dossier de plaidoirie… en étant tout seul dans son cabinet ? Non. Personnellement, je pense que ces « agencettes » sont même trop chères, dans la mesure où elles réclament pratiquement autant que les grandes agences immobilières, sans la qualité des services, l’importance fondamentale de leur fichier clients et surtout les résultats qu’elles obtiennent. En voulant économiser 3000 ou 4000 € sur les frais d’agence, certains propriétaires peuvent perdre 80 000 à 100 000 € sur la vente de leur bien, du fait qu’on ne leur présente qu’un ou deux acquéreurs sérieux au final. Il y a plus de 20 000 agences immobilières en France. Il faut rappeler que ce sont de véritables entreprises ! Et je salue sincèrement mes confrères dans la conjoncture difficile. Pour la plupart, ce sont de véritables PME avec un chef d’entreprise expérimenté, une assistante, des commerciaux… et beaucoup de frais. En investissant autant, ces professionnels jouent pleinement leur rôle de rapprocher l’offre et la demande, comme tant d’autres professions honorables.

Néanmoins, le « soleil brille pour tout le monde » et l’émergence de ces «micro-agences» est une réalité pour une poignée de clients à qui elles promettent des acquéreurs. Mais pour combien de temps ?

VERSAILLES + : où se trouve, selon vous, le piège de ces petites structures ?

John K : notre métier est de répondre aux attentes de nos clients. Je l’ai dit : «pour s’assurer de vendre dans les meilleures conditions et au meilleur prix, un véritable arsenal d’actions commerciales est nécessaire». Sauf coup de chance (mais on ne peut raisonnablement compter dessus), nous mettons en oeuvre un ensemble de moyens considérables pour satisfaire l’acquéreur et le vendeur. Trouver le bien idéal pour l’un, l’acquéreur solvable au prix souhaité pour l’autre, c’est un métier à temps plein. Que penser d’une personne seule, qui s’est aménagé un petit bureau dans sa maison ou son appartement, travaillant en robe de chambre et pantoufles, allongée sur son canapé devant la télévision, téléphone portable à la main, se prétendant un « professionnel reconnu de l’immobilier » ?

L’un de nos clients m’a confié sa récente expérience avec l’une d’entre elles qui se résume à travers une longue conversation téléphonique vécue : on tentait de lui arracher une offre d’achat à 750 000 € pour un bien immobilier en lui faisant entendre involontairement, par son téléphone portable, le bruit des caisses du supermarché puis, un peu plus tard, celui de la sortie d’école des enfants. Avis aux propriétaires qui souhaitent valoriser la mise en vente de leur propriété.

Il y a une certaine hypocrisie à faire croire aux propriétaires que « l’on puisse aisément vendre des affaires sous le manteau, sans publicité. Que les agences avec vitrine ne recueillent finalement que des touristes et des curieux ». Certes, on peut toujours vendre mais dans quel délai et surtout à quel prix quand on a finalement que quelques connaissances croisées à la sortie de l’église ou l’école des enfants ?

Rappelons que : plus on a les moyens d’investir, plus on a de clients potentiels et plus on concrétise de ventes au niveau de prix requis. En résumé, vendre sa maison « en relationnel », c’est possible mais pas du tout suffisant pour garantir au propriétaire de toucher le maximum de clients potentiels sur le marché et donc de céder son bien au meilleur prix. Et croyez-moi, l’acquéreur idéal vient parfois de loin : il n’habite pas toujours le même quartier que le propriétaire et ses enfants ne fréquentent pas forcément la même école que les siens... Mais c’est sûr, ça ne coûte pas cher en investissement pour ces «agencettes immobilières» de propager ce bouche-à-oreille…

A bientôt

VERSAILLES + : Dans le contexte morose, il est pertinent de se poser à nouveau la question importante : «Vaut-il mieux acheter ou louer ?». Quel est votre avis ?

John KAVRAKOFF (directeur de MONTE CRISTO Immobilier) : votre question appelle plusieurs réponses possibles parmi lesquelles un choix économique et financier, un comportement sécuritaire et prévisionnel, une décision d’ordre psychologique. Dans le 1er cas,même s’il est tentant de louer sur du moyen terme, en gardant son épargne disponible, il convient d’évaluer la progression de celle-ci par rapport au décaissement des loyers qui s’additionnent tous les mois. Dans la mesure où les possibilités d’épargner sans prendre de risque au delà de 4 % brut (soit un peu plus de 3% net) sont faibles, il faut comparer ces maigres intérêts distribués par les banques et assurances avec une inflation proche de 3% en 2008. C’est-à-dire une épargne quasi nulle… et il est toujours fortement périlleux d’investir en bourse aujourd’hui du fait de la trop forte volatilité des marchés.

On ne peut donc pas considérer que l’épargne «paie» le loyer. Dans un marché financier aussi instable que celui que nous connaissons, il est utile de penser à la Pierre «valeur refuge préférée des français».

L’immobilier, n’en déplaise aux opportunistes, n’a jamais perdu plus de 50% de sa valeur en une année contrairement à certaines valeurs du CAC 40 en 2008 et ne risque pas de s’évaporer comme peuvent l’être les dépôts des épargnants auprès de banques… qui feraient faillite ! En revanche, louer sur du court terme, après avoir vendu son bien, peut s’inscrire dans une approche stratégique intéressante pour se re-positionner un plus tard en tant que propriétaire.

VERSAILLES + : Vous abordez la notion de sécurité d’une manière abrupte. Et qu’en est-il du comportement prévisionnel que vous évoquiez ?

John K : Je pense à deux axes. Le 1er est de penser à sa retraite. L’immobilier est un investissement à long terme. En opposition à un portefeuille boursier ou à un contrat d’assurances-vie par exemple, seule la propriété de sa résidence principale permet de se loger (et oui !). Aussi, et dans un avenir proche, il est prévisible que des millions de personnes doivent malheureusement faire face à un problème très grave : celui des versements des retraites qui ne seront plus assurés par l’état. C’est un sujet tabou que je lève ici, sans faire de catastrophisme, mais qui a le mérite et le courage d’être dit : aucun gouvernement n’ose en parler pour des raisons électorales évidentes. Les statisticiens et économistes le savent bien. Le rapport cotisants/retraités ne permettra vraisemblablement pas de verser les retraites au montant actuel. Certains actifs qui préfèrent louer grâce à leurs revenus d’aujourd’hui ne pourront plus payer leur loyer, lorsqu’ils atteindront l’âge de la retraite.

Le second axe concerne la prévoyance d’assurer un toit à sa famille dans le cas d’un accident de la vie. Dans une 1ère hypothèse où il y a entité familiale, l’acquéreur emprunte pour acheter sa résidence principale et souscrit obligatoirement à une assurance décès-invalidité incapacité. Si ce que je ne souhaite à personne arrive, le conjoint (et les enfants) gardera le bien et continuera d’y vivre sans les charges du crédit, remboursé à la banque par l’assurance.

Dans une 2ème hypothèse où l’on opterait pour la location de son habitation : en cas de problème grave, il y a perte d’une partie (voire l’essentiel) du revenu du couple. Étant donné que le montant du loyer correspond souvent à un tiers du salaire du couple, il sera impossible pour le conjoint seul (et/ou les enfants) de s’acquitter du loyer. C’est un drame imaginable.

VERSAILLES + : et pour conclure brièvement, voulez-vous nous développer votre conception de la décision d’ordre psychologique ?

John K : durant toutes ces d’années où je suis entré dans les appartements et maisons des clients, que ce soit à titre de conseil pour une expertise ou bien en tant qu’agent immobilier pour les mettre en vente ou en location, j’ai souvent recueilli comme confidence que les locataires ne souhaitaient pas investir dans l’état de leur habitation.

Pour certains d’entre eux, et c’est légitime de le penser, il est «inutile» de repeindre son logement, de refaire sa salle de bains ou sa cuisine, d’y aménager des rangements, etc, sous prétexte que le bien ne leur appartient pas. Néanmoins, et je ne m’adresse évidemment qu’à ceux qui ont le choix, c’est une décision personnelle et chacun la respectera.

Pour d’autres, vivre dans un endroit que l’on apprécie, y investir dans la décoration pour son confort, et «aimer» les matériaux, les revêtements, les couleurs et les équipements que l’on a choisis, c’est aussi une façon de se sentir heureux en mettant de côté les calculs financiers. Pas toujours synonymes de bien-être, au niveau psychologique. Pas toujours gagnants à long terme.

A bientôt.

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